直接回答： 一份 homestay 托管合约，真正决定你拿多少钱、拿不拿得回单位的，不是「分成几 percent」那一行，而是另外 11 条——开支谁批、Airbnb 房源归谁、退出时日历上的订单怎么处理、押金什么条件才退、报表和打款日期有没有写死。下面逐条给你「公平的写法」和「要小心的写法」。
为什么「分成几 percent」是最不重要的一条？
因为那是每家公司都会主动讲、你也最容易比较的一条。真正让屋主吃亏的，几乎都藏在你没想到要问的地方：开支定义、退出条款、房源归属。
我们管理超过 100 间新山和 Desaru 的单位，看过屋主从别家转过来时带着的合约，也写过自己的合约。下面这 12 条，是我们认为任何屋主签之前都该逐条对照的——拿去对任何一家公司，包括我们。
分成方案本身怎么算、三个方案哪个划算，我们另外一篇已经算得很细：三个分成方案怎么选。这篇只讲合约里的字。
12 条一览：公平的写法 vs 要小心的写法
| # | 条款 | 公平的写法 | 要小心的写法 |
|---|---|---|---|
| 1 | 分成基数 | 写明是「毛收入」还是「净利」，并定义两个词 | 只写「80% 给屋主」，没说 80% 的什么 |
| 2 | 开支定义 | 列出哪些算开支、平台佣金算不算、清洁按次还是包月 | 「一切营运相关开支」一句带过 |
| 3 | 开支审批 | 超过某个金额（例如 RM300）先问屋主 | 公司可以无上限自行决定维修 |
| 4 | 亏损月份 | 写明收入不够开支时差额怎么处理 | 没写（净利分成方案最常漏） |
| 5 | 报表与打款 | 每月几号出报表、几号打款、逐笔列明 | 「定期提供报表」 |
| 6 | 房源与评价归属 | 房源挂在屋主的 Airbnb／Agoda 帐号，或退出时可转移 | 房源归公司所有，退出后评价全部归零 |
| 7 | 退出与已有订单 | 退出日之后的订单取消或转交，公司只收退出日前入住的订单费 | 公司继续管理并抽成退出日之前「接到」的所有未来订单 |
| 8 | 合约期与通知 | 无固定期限＋两个月通知，或有固定期限但退出条件写死 | 自动续约三年、提前退出罚几个月管理费 |
| 9 | 押金 | 金额、退还条件、什么算「提前退出」（卖屋算不算） | 「视情况退还」 |
| 10 | 屋主自用 | 自用天数、提前多久通知、自用期间清洁费怎么算 | 完全没提，或要按市价向公司「订」自己的单位 |
| 11 | 执照、大厦与罚款 | 谁负责跟大厦管理层沟通、罚款谁付、大厦禁止后怎么办 | 全部归屋主，但公司不通知屋主 |
| 12 | 保险与损坏 | 客人损坏先从客人押金扣、附照片；超额部分谁负 | 「正常损耗」没有定义，所有损坏归屋主 |
下面逐条讲，为什么这样写才公平。
第 1–2 条：分成基数和开支定义，为什么要定义到字？
「80% 给屋主」这句话，在两家公司可以差出几百块一个月。一家把 Airbnb 的平台佣金算进开支，一家不算；一家清洁按每次退房收，一家按月包。同样 80%，到手不同。
合约里应该有一段像这样的定义：毛收入＝所有平台入帐的房费（含或不含清洁费，要写清楚）；开支＝逐项列出：清洁、水电、网络、消耗品、平台佣金、维修、钥匙／门锁更换。有列出的才算开支，没列的不能扣。
我们自己三个方案的规矩，分成方案那篇有完整的表：90% 毛收方案是所有开支屋主自己付；80%／70% 净利方案是开支先从收入扣，再分。你拿到任何一家的合约，第一件事就是找这段定义——找不到，就是第一个要补的。
第 3–4 条：开支谁批、亏损月份怎么算？
审批门槛。 换一个 RM60 的花洒不需要问你，换一台 RM2,000 的冷气压缩机应该要。公平的合约会写一个金额，例如「单笔超过 RM300 的维修须屋主书面同意，紧急情况（漏水、断电、门锁故障）除外」。没有这一条，净利分成方案就变成公司花你的钱不用问你。
亏损月份。 净利分成最常漏的一条。淡季某个月收入 RM1,200、开支 RM1,500，差额 RM300 怎么办？合理的写法有三种：从下个月的收入扣、屋主补足、或公司吸收。三种都可以，但一定要写。没写的话，第一个亏损月就是第一场争执。
第 5 条：报表几号出、钱几号到？
「定期提供报表」不是条款，是客套话。合约里应该写死：每月几号出上个月报表、报表要逐笔列（每一笔订单、来自哪个平台、毛收、扣项、净额）、几号打款、哪些平台的款项会延迟入帐（Agoda 和 Booking.com 是月结，Airbnb 是退房后入帐）。
我们的做法在屋主一个月实际能拿多少那篇讲过：一个月一份报表，逐笔列，标明哪些已收、哪些待收，屋主平日也可以登入 owner portal 看。你签别家之前，要求看一份他们真实的、去掉姓名的屋主报表样本——拿不出来的，要想一想为什么。
第 6 条：Airbnb 房源和评价归谁？这是最多屋主事后才发现的坑
一个做了两年、累积 80 条好评的 Airbnb 房源，本身就是资产。问题是：这个房源挂在谁的帐号下？
如果挂在托管公司的帐号下，你退出时房源不会跟你走。评价归零，从头开始，新房源头几个月的曝光和定价都会吃亏。这不是哪家公司特别坏，这是 Airbnb 和 Agoda 的机制：帐号归谁，房源就归谁。
公平的写法有两种：一、房源开在屋主自己的帐号，公司以 co-host 身份管理；二、房源在公司帐号下，但合约写明退出时公司配合把房源内容、照片、定价资料交回屋主，并且不在屋主退出后继续用那个房源接客。第二种做不到「评价跟着走」，但至少不会让你的单位在你退出后还挂在别人的帐号上。
这一条我们要老实说： 我们管理的单位大多数是集中在公司帐号下操作的，因为一个帐号管百间单位，才有办法做统一定价、统一回覆和平台关系。这对营运有利，对屋主退出时是不利的。所以我们的建议是——不管签谁，把「退出时房源怎么处理」写进合约，不要留口头。
第 7–8 条：退出的时候，日历上的订单怎么办？
这一条跟第 6 条绑在一起。假设你 3 月通知退出、5 月生效，但日历上已经有 6 月、7 月、8 月的订单。谁服务这些客人？谁收这些钱？
公平的写法：退出日之前入住的订单，公司照常服务、照常抽成；退出日之后的订单，要么公司负责取消并承担平台的取消成本，要么连同客人资料一起转交屋主（或屋主的下一家公司），公司不再抽成。
要小心的写法：「本合约期内接到的所有订单，公司有权继续管理并收取管理费」——意思是你退出之后，公司还可以从你单位未来几个月的收入里抽成。
合约期与通知期。 美国和澳洲的 Airbnb 托管指南几乎一致建议：避开长约＋重罚。我们三个方案里，80% 和 70% 是无固定期限、两个月通知；90% 方案是三年约，提前退出没收 RM5,000 押金——照那些指南的标准，这就是「要小心」的那一类。我们不打算把它说成别的样子：90% 方案的逻辑是公司只抽 10%，三年是为了把前期投入摊平；如果你三年内可能卖屋、自住或改长租，就不要签 90%，签 80%。
第 9 条：押金什么条件才退？「卖屋」算不算提前退出？
押金条款要有三个东西：金额、退还条件、什么算提前退出。
「什么算提前退出」最容易漏。你两年后把单位卖掉，新屋主不想做 homestay——这算你违约吗？公平的写法会把「单位出售」「屋主自住」「大厦管理层禁止短租」列为非违约退出，押金照退或按比例退。没写的话，默认就是违约。
还有一个要分清楚：屋主押金（你交给公司的）和客人押金（客人交的、用来赔损坏的）是两笔钱，不要让合约把两者混在一起。客人押金的流程我们在猴子客那篇讲过：扣款要附照片和收据。
第 10 条：你自己想住，要「订」自己的单位吗？
很多屋主签约时没想到这条，第一次过年想回来住才发现：要么日历已经被订满，要么公司说「按市价订」。
公平的写法：屋主每年有若干天自用（例如 14 天），提前 30 天通知，公司把日历封起来；自用期间不收房费，但退房清洁费按实际成本算（因为清洁阿姨是真的要来）。旺季（圣诞、新年、学校假期）自用要不要提前更久通知，也可以写进去。
没有这条的合约，等于你把单位的使用权完整交出去了。
第 11 条：执照、大厦规定和罚款，谁负责？
新山的 homestay 执照状况我们在执照那篇写过：MySTRA 已经没有了，地方政府的执照制度还在路上，真正说了算的是你的大厦。所以合约要写的是：
- 谁负责跟大厦管理层（JMB／MC）沟通、登记客人、处理投诉？
- 大厦开罚单（客人违规停车、噪音、超人数），罚款谁付？合理的做法是先从客人押金扣，扣不到的部分看是谁的责任。
- 大厦 AGM 投票禁止短租之后，合约怎么收尾？这应该是非违约退出。
要小心的写法是「屋主须自行确保单位可合法作短租用途」然后就没了——意思是出事全归你，但公司不一定会提前告诉你大厦要开会投票。
第 12 条：客人弄坏东西，谁赔？
三层顺序要写清楚：第一层客人押金，第二层平台的保障（Airbnb 的 AirCover 有，但不是什么都赔），第三层才是屋主或公司。
两个词要定义：正常损耗（床单变旧、墙面轻微刮痕）归屋主，不能扣客人；损坏（烧焦的桌面、打破的玻璃门）扣客人押金并附照片。合约里应该写公司有义务在每次退房后检查并拍照，不然到了要索赔的时候没有证据。
另外问一句：公司有没有买公众责任险？客人在单位里受伤，谁负责？这题大部分屋主没问过。
签之前，拿这 12 条做什么？
把合约影印一份，12 条逐条找。找得到的，看是「公平」还是「要小心」那一栏；找不到的，要求补进去再签。一家愿意把这 12 条写清楚的公司，不一定是最便宜的，但出事时你有字可以拿出来。
我们自己的合约不是每一条都完美——第 6 条和 90% 方案的三年约，我们在上面已经老实讲了。但 12 条我们每一条都答得出来。想拿我们的合约来对照，到 /ownerenquiry 留下单位资料，我们把方案和合约条款一起给你看，不管你的单位在新山哪一区还是 Desaru。
本文是从营运经验整理的检查清单，不是法律意见。签约前请把合约交给律师看，特别是押金、退出和责任条款；执照与税务规定请以地方政府和 LHDN 当时的公告为准。